特许经营有三个公认的阶段——起步、业务增长和退休计划。特许经营商在任何时候都有三种类型的招商代理加盟商:想要起步的热情的新手，想要改善的成熟地点和想要放弃的老前辈。这些不同的人有不同的需求，特许经营商需要考虑的是这些差异是否需要可变的方法。

　　这些不同阶段和不同要求的概念是在近20年前由威斯敏斯特大学和乔治亚州立大学联合进行的广泛研究中确立的。研究发现，特许经营确实存在不同的阶段，它们可能需要不同的方法。

　　在第一个阶段，开始的时候，加盟商渴望专注于独立。他们想要经营自己的生意，但是他们选择特许经营的原因是他们想要把风险降到最低。这些人不是“有进取心的人”具有冒险精神的企业家。特许经营人在经营方式上比较保守，这一点很有吸引力。

　　与此同时，经营良好的老牌加盟商希望做得更好，但也希望人们知道他们擅长自己的工作。

　　在特许经营的第三个阶段，是寻求退休的老人，这类人希望做出贡献。他们不想浪费多年的特许经营经验。他们想退休，但留下了一些遗产。

　　利用舞台激励加盟商

　　这些激励的不同方面可以被特许人用来帮助建立关系，但如果特许人的位置被考虑得太集中，就会有问题。毕竟，那些被成就感所激励的老牌加盟商很快就会把注意力从球上转移开，看到销售额的下降。类似地，一个受他人激励而退休的特许经营商会发现，他们的生意也像他们一样开始走下坡路。特许人需要能够在特许经营的不同阶段照顾他们的受许人，并激励他们继续销售和发展他们的业务。

　　关于动机有十多种不同的理论，但它们之间都有一个中心联系。在某种程度上，个人必须激励自己。外在的动机可以引导人们走向正确的方向，但最终还是取决于个人——引马引水，诸如此类。

　　仅靠激励技巧是行不通的

　　这对特许人来说是个问题;他们可以指出加盟商需要做什么来建立或发展他们的业务，但却没有“激励技巧”可以让他们改变——除非你更独立地进入特许经营的那些阶段。例如，如果销售增加和辅导之间存在某种联系，你可以帮助退休的特许经营商继续增加销售。同样，如果成功获得认可，老牌特许经营商也会有动力卖出更多产品。把做生意的动机和充分利用特许经营人的特殊阶段的动机联系起来，你就能获得更多。

　　特许经营的三个阶段都需要不同类型的动机，但这些持续成功的触发因素只有与特许经营者在其生活和职业生涯的不同阶段的个人需求相联系时才有可能发挥作用。

　　关于作者:

　　格雷厄姆·琼斯是网络心理学的作家和顾问。